Aumentare le vendite è sempre l’obiettivo finale di ogni azienda e business. Che si tratti di un prodotto o un servizio, il compito di una certa fetta di personale è quello di vendere quanto la compagnia propone al cliente. Oggigiorno però, tra clienti sempre più esigenti durante l’acquisto del prodotto e una concorrenza sempre più intensa, è difficile aumentare le vendite e continuare a crescere nel proprio business.
Per questo motivo è necessario prepararsi e fornire al proprio staff gli strumenti di marketing e le conoscenze necessarie per migliorare le prestazioni lavorative, il rapporto con il cliente e, di conseguenza, migliorare le vendite.
In questo articolo vedremo come aumentare le vendite tramite l’e-learning, quali sono le strategie di marketing e tecniche di comunicazione con il cliente migliori da utilizzare e quali sono gli strumenti sui quali fare un investimento.
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Come incrementare le vendite con il training
Se si vuole scoprire come incrementare le vendite della propria azienda un primo passo è fare un investimento sul business training interno, ovvero fornire ai vostri venditori dei corsi didattici che gli permettano di comprendere dove sono gli errori di marketing, apprendere nuove idee per aumentare le vendite e cosa fare per migliorare le prestazioni durante la fase di acquisto del prodotto da parte del cliente.
In particolar modo, il business training è la scelta giusta in quanto permette di allenare i venditori aziendali e migliorare la loro capacità di comunicare nel modo giusto durante la customer care del cliente, così da aumentare le vendite del prodotto.
Apprendere l’arte del dialogo è importante per aumentare le vendite in quanto significa apprendere come parlare lo stesso linguaggio del proprio interlocutore, ovvero del cliente. Al pari di ogni altra abilità, la comunicazione in ambito lavorativo può essere appresa tramite le simulazioni di dialoghi, realizzate tramite strumenti appositi.
Come funziona? Si generano vari scenari, simulando dialoghi che potrebbero avvenire durante una reale situazione lavorativa con un cliente che vuole acquistare un prodotto, con un membro dello staff o con un collega.
Potete immaginare le simulazioni di dialogo ideate per aumentare le vendite come un allenamento per le scalate: invece di iniziare subito arrampicandosi in montagna, si parte in palestra dove è possibile cadere senza farsi del male. Le simulazioni di dialogo svolgono una funzione molto simile permettendo al venditore di imparare a gestire una situazione lavorativa con un cliente senza causare danni all’azienda, ad esempio non riuscendo a concludere una vendita del prodotto o facendo arrabbiare un cliente importante.
Il vantaggio di realizzare simulazioni di dialogo internamente tramite dei software è la possibilità di creare strumenti specifici per il vostro personale aziendale e il vostro prodotto piuttosto che basarsi su corsi già disponibili online o fare affidamento su costosi coach; queste due soluzioni proporrebbero suggerimenti generici che potrebbero non applicarsi adeguatamente al vostro ambiente di lavoro e al vostro cliente medio.
Suggeriamo quindi di creare simulazioni di dialogo ispirate a comunicazioni reali avvenute sul luogo di lavoro con un vero cliente. Se avete bisogno di idee, vi suggeriamo ad esempio di creare situazioni nelle quali si deve presentare correttamente un prodotto a un cliente, assegnare un compito a un subordinato oppure calmare un cliente arrabbiato.
Le simulazioni di dialogo sono molto utili anche perché permettono di creare scenari multipli, con diverse conclusioni a seconda delle scelte fatte dal dipendente in training. Ogni risposta data ha una conseguenza e permette al personale aziendale di capire subito che dovrà calibrare ogni parola col cliente o col collega. In una simulazione di dialogo, se si risponde in modo scortese il cliente si arrabbierà, se si risolve il problema rapidamente si otterrà una buona reazione.
Tecniche di comunicazione per aumentare le vendite
Un importante fattore quando si vuole incentivare le vendite del proprio prodotto è migliorare la comunicazione durante il customer care. Se si vuole interagire in modo efficace con il cliente durante la fase di acquisto del prodotto e aumentare così le vendite è importante comprendere quali sono le strade da seguire. Lo scopo finale è convincere il cliente ad acquistare il prodotto o il servizio della propria azienda e farlo più rapidamente e generando meno dubbi nel cliente: solo così si può aumentare il guadagno.
Ci sono quindi una serie di tecniche e strategie per aumentare le vendite che dovrebbero essere apprese con l’uso delle simulazioni di dialogo.
Queste tecniche di comunicazione permettono di:
- Migliorare la sicurezza del dipendente;
- Comprendere quali sono i migliori approcci al cliente;
- Diminuire gli errori nelle situazioni lavorative reali;
- Migliorare le abilità di comunicazione;
- Potenziare il problem solving e rendere il personale più creativo.
Una simulazione di dialogo permette di allenare il venditore così che possa apprendere varie tecniche per aumentare le vendite del prodotto. Vediamo una serie di esempi di simulazioni che possono essere facilmente realizzare con uno strumento dedicato.
Gestire una richiesta di rimborso
Una tecnica per massimizzare le vendite che si può apprendere con una simulazione di dialogo è la capacità di gestire una richiesta di rimborso.
In questo contesto, il vostro cliente simulato deve introdurre il problema dimostrando di essere infastidito per un problema di un prodotto. Ad esempio, ciò che è stato acquistato dal cliente potrebbe non funzionare oppure potrebbe non corrispondere perfettamente a ciò che il cliente immaginava.
Invece di accettare la restituzione e rimborsare il cliente, però, si dovrebbe comprendere il motivo esatto dell’insoddisfazione del cliente e cercare di proporre una soluzione alternativa, magari cambiando il prodotto con uno simile.
Calmare un cliente arrabbiato
Un’altra tecnica per stimolare le vendite da apprendere tramite la simulazione di dialogo è sapere calmare un cliente arrabbiato.
Il cliente potrebbe ad esempio avere un problema improvviso con un prodotto o un software che deve utilizzare e potrebbe rivolgersi al venditore in tono aggressivo e molto scortese. In questa situazione il dipendente deve saper mantenere la calma, comprendere esattamente qual è il problema e proporre in modo rapido la soluzione più corretta.
Ad esempio, se il problema è causato dal cliente stesso si deve iniziare affermando che si è spiacenti che stia incontrando difficoltà col prodotto, per poi spiegargli che può rapidamente risolvere il tutto in modo indipendente. È importante non far sentire il cliente in colpa per l’errore, quindi si può sottolineare che molti si imbattono in questo problema con tale prodotto.
Se invece l’errore è del venditore, ci si deve scusare in modo sincero e credibile e poi proporre una soluzione rapida. Se per qualche motivo non è possibile risolvere immediatamente, è buona cosa dare un’indicazione generica di quanto tempo sarà necessario e, se possibile, offrire una compensazione per scusarsi con il cliente e fare in modo che non cambi fornitore al prossimo acquisto del prodotto.
Convincere il cliente a spendere di più
Non è affatto raro trovare clienti che preferiscono risparmiare il più possibile sui propri acquisti, ma il nostro obiettivo è aumentare le vendite: come risolvere? In una simulazione di dialogo in e-learning si dovrebbe quindi inserire una situazione nella quale si deve convincere il cliente a spendere di più sul prodotto rispetto a quanto inizialmente preventivato.
Per aumentare le vendite, una strategia di marketing consiste nel presentare il prodotto aziendale nel modo corretto al cliente, selezionando le caratteristiche più interessanti e spiegando, se è possibile, che un investimento iniziale maggiore può portare a un risparmio sul lungo periodo, ad esempio se si parla di un’automobile che consuma meno carburante o un elettrodomestico che richiede meno corrente e quindi non gonfierà la bolletta.
Come migliorare le vendite con una formazione alla vendita efficace
Le simulazioni di dialoghi sono molto utili per incrementare le vendite ma soprattutto sono molto meno complicate da creare di quanto si pensi, in particolar modo con iSpring Suite.
Parliamo di uno strumento potente che permette di realizzare corsi da zero, oppure utilizzare come base una qualsiasi presentazione PowerPoint già pronta: potete mettere alla prova questo tool già da ora grazie alla prova gratuita di 14 giorni.
La potenza di iSpring Suite è legata alla possibilità di realizzare molto rapidamente un intero corso, sfruttando una serie di contenuti già pronti: si ha infatti accesso a modelli di diapositiva, immagini di personaggi, location e oggetti così da creare lezioni visivamente d’impatto in pochi clic.
iSpring Suite include poi molte funzioni importanti come la possibilità di registrare lo schermo o tramite la webcam per aggiungere facilmente video, modificabili tramite l’editor interno. È possibile poi creare diapositive interattive, tramite 14 modelli unici, che permettono di coinvolgere il venditore e creare simulazioni pratiche. Non manca poi la possibilità di realizzare quiz e test finali per verificare il grado di apprendimento. Se avete team internazionali, potete anche usare la sintesi vocale in 42 lingue diverse.
In particolar modo, è possibile realizzare delle simulazioni di dialoghi, molto utili per il business training alla customer care del venditore in azienda. Ecco una veloce guida che spiega come realizzare una simulazione di dialogo per il marketing training.
Capire i vantaggi delle simulazioni di dialoghi per il training
Prima di tutto è importante capire quali sono i vantaggi di un simulazione di dialoghi all’interno del business training in azienda. L’obiettivo è di insegnare ai venditori una serie di strategie e tecniche, come esprimersi più chiaramente col cliente, arrivare al punto del discorso, allenarsi in uno spazio sicuro così da acquisire tutta la sicurezza necessaria per agire in una situazione reale e non commettere errori. Il tutto permette poi di aumentare le vendite.
Creare la struttura della simulazione di dialoghi
Il passo successivo è evitare di iniziare subito a scrivere le singole slide e i singoli dialoghi della vostra simulazione di dialoghi, ma di partire dalla struttura generale.
Si deve creare una mappa della simulazione, decidendo l’argomento, il numero di opzioni di dialogo e quante risposte saranno a disposizione. Una buona simulazione di dialogo è divisa in varie sezioni, che si raggiungono a seconda delle risposte scelte dal venditore in marketing training.
Pianificate anche di inserire una fase introduttiva che spieghi gli obiettivi dell’allenamento ai vostri venditori. Inoltre, presentate al personale il tipo di persona con la quale dovranno interagire nella situazione di dialogo, così che sappiano il contesto generico della situazione ideata.
Selezionare un tipo di simulazione di dialogo
Una volta definita la struttura, è necessario definire il tipo di simulazione di dialogo. Ci sono infatti due tipi di formati che possono essere utilizzati.
Potete usare una simulazione “semplice”, ovvero che ha lo scopo di allenare una sola abilità del venditore. La simulazione può essere quindi inserita all’interno di un piccolo corso dedicato a tale argomento, come supporto pratico da utilizzare dopo la parte teorica. Di solito questo tipo di simulazione non è troppo complessa in termini di numero di scenari e permette di essere utilizzata molto rapidamente.
Una seconda possibilità è puntare su un simulazione “complessa”, ovvero una che mira ad allenare tante abilità in un colpo solo, tutte necessarie per aumentare le vendite. Ad esempio, si possono allenare diverse tecniche, come la capacità di creare un contatto col cliente, identificare i suoi bisogni, presentare al cliente il prodotto, superare le obiezioni e infine concludere la vendita. Questo tipo di simulazione è più lunga e strutturata e di norma viene presentata in modo indipendente, soprattutto dopo aver proposto al venditore delle simulazioni “semplici”.
Creare un dialogo
Con il tool di simulazione di iSpring Suite è possibile creare un dialogo con varie conclusioni, scegliere un’ambientazione di sfondo e un personaggio per ogni scena. Si può anche aggiungere un doppiaggio, assegnare punti ai venditori in marketing training e togliere punti in caso di errore.
Ecco un esempio di simulazione di dialogo creata con iSpring Suite:
Un buon dialogo utile per il marketing training con lo scopo di aumentare le vendite è di norma organizzato nel modo seguente:
- Introduzione: un dialogo viene introdotto da una schermata che spiega quali argomenti saranno trattati e cosa si dovrebbe apprendere dalla simulazione.
- Linee di dialogo del personaggio: il personaggio con il quale il venditore si interfaccia deve essere credibile, quindi può essere scortese, poco chiaro e potrebbe dire chiare bugie. Scrivete frasi semplici e credibili che direste a voce.
- Linee di dialogo del venditore: inserite tre frasi di risposta a disposizione del venditore, una corretta e due errate. Non devono essere troppo diverse tra loro, in termini di lunghezza e contenuto, così da non rendere troppo ovvio qual è quella corretta.
- Feedback scritto: un buon training ha sempre un feedback in formato scritto che spieghi sempre perché una risposta data sia scorretta, così che il venditore impari subito come è meglio comportarsi in tale situazione.
- Feedback visivo: inserite anche un feedback di natura visiva, come un indicatore in stile termometro che segnali se il cliente si sta arrabbiando.
Gamification
Quando si realizza una simulazione di dialogo che insegni ad aumentare le vendite, può essere una buona idea sfruttare la “gamification”, un concetto molto utile in ambito e-learning. Il termine sta a indicare la possibilità di utilizzare principi di natura ludica per raggiungere obiettivi di apprendimento specifici. Nel caso di un’azienda, l’obiettivo didattico è ovviamente aumentare le vendite tramite una migliore preparazione del venditore al customer care.
Ci sono una serie di elementi che si adattano molto bene alla gamification e aiutano a rendere più interessante l’uso delle simulazioni di dialogo: ad esempio, è possibile assegnare punti in caso di risposta corretta oppure inserire diversi personaggi e ambientazioni, selezionabili liberamente dal venditore. Avere più controllo sull’uso della formazione è sempre una buona cosa e rende più soddisfacente la fase di pratica.
Verifica la qualità
Prima di assegnare a tutto il personale la simulazione di dialoghi per il marketing training aziendale, dovete verificare che tutto sia a norma. Formate quindi un gruppo di controllo che include il tipo di persona che andrà a utilizzare il contenuto didattico e che dovrà imparare come aumentare le vendite.
Il gruppo di controllo, ad esempio, non deve includere un venditore esperto se la simulazione di dialogo è pensata prima di tutto per nuovo personale, che potrebbe faticare a comprendere concetti che altri più esperti trovano molto semplici.
Ricordate che lo scopo del training aziendale tramite simulazione di dialogo è quello di aumentare le vendite, quindi deve essere efficace e chiaro per i vostri venditori.
Pensieri finali
In questo nostro articolo abbiamo visto dei consigli per aumentare le vendite e in che modo un’azienda deve approcciarsi alla formazione e-learning dei propri venditori. Ci sono tecniche da implementare e metodi migliori per gestire la creazione di un corso di formazione, ma in ogni caso vi è la necessità di utilizzare un potente strumento per la creazione di corsi, come ad esempio iSpring Suite, che ora potete utilizzare grazie alla prova gratuita di 14 giorni. Per aumentare le vendite ci si deve approcciare alla formazione in modo costante e avere accesso a un tool dedicato in ogni momento è la scelta migliore.
